Με ποιον τρόπο το μάρκετινγκ «κατευθύνει» τις αγορές μας; Ποια «κόλπα» εξασφαλίζουν καλύτερες πωλήσεις; Ο συγγραφέας William Poundstone στο βιβλίο του «Priceless» εξετάζει όλα τα πρόσφατα ψυχολογικά ευρήματα για τον τρόπο που σκεφτόμαστε και ψωνίζουμε. Θέλεις να μάθεις περισσότερα; Κάνε το τεστ!

Τι πιστεύεις…

1. Για να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, τα καταστήματα σε ενθαρρύνουν να κινείσαι μέσα σε αυτά…

α. Δεξιόστροφα (κατά τη φορά των δεικτών του ρολογιού).

β. Αριστερόστροφα (αντίθετα από τη φορά των δεικτών του ρολογιού).

γ. Σε σχήμα Ζ.

δ. Δεν έχει καμία απολύτως σημασία!

2. Γιατί στα μεγάλα εμπορικά καταστήματα βρίσκεις ελάχιστα πράγματα που κοστίζουν υπέρογκα ποσά; Σκέψου για παράδειγμα μια ζώνη αξίας 1.200 ευρώ, ανάμεσα σε άλλες.

α. Επειδή ελάχιστοι έχουν τα χρήματα να αποκτήσουν κάτι τόσο υπερβολικά ακριβό!

β. Δεν γίνεται να έχουν πολλά. Μπορεί να μείνουν απούλητα!

γ. Με αυτό τον τρόπο τα άλλα δίπλα τους φαίνονται φτηνότερα.

3. Βρίσκεις 10 ευρώ στο δρόμο. Πόσα χρήματα θα πρέπει να ξαναβρείς
ώστε να αισθανθείς διπλάσια χαρά;

α. 15 ευρώ

β. 20 ευρώ

γ. 40 ευρώ

4. Το αγαπημένο σου προϊόν άλλαξε εμφάνιση! Αυτό έγινε γιατί:

α. Ενδεχομένως θέλουν να κρύψουν το γεγονός ότι άλλαξε η σύστασή του.

β. Η νέα συσκευασία περιέχει λιγότερο προϊόν.

γ. Ελπίζουν ότι θα σου αρέσει τόσο πολύ η νέα συσκευασία, ώστε θα παρασυρθείς και θα αγοράσεις δύο.

5. Τι νομίζεις ότι θα σε έκανε πιο ευτυχισμένη:

α. Αν λάμβανες μια επιταγή 30.000 ευρώ.

β. Αν λάμβανες μια επιταγή 10.000 ευρώ τρεις φορές.

γ. Και οι δύο παραπάνω εναλλακτικές θα σε έκαναν το ίδιο ευτυχισμένη.

6. Τι από τα παρακάτω θα σε επηρέαζε να ξοδέψεις περισσότερα χρήματα:

α. Το πόσο «συνηθισμένος» ή σικ είναι ο χώρος που θα κάνεις την αγορά σου.

β. Στις αγορές μέσω ίντερνετ, αν το φόντο του site σχετίζεται με εκπτώσεις και φτηνές τιμές.

γ. Αν το προϊόν είναι σε προσφορά.

δ. Όλα τα παραπάνω.

Αφού έκανες το τεστ, δες τώρα τις σωστές απαντήσεις και την αιτιολογία!

Και η σωστή απάντηση είναι η…

1. (ΣΩΣΤΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ Β)

Γιατί... απ’ ό,τι φαίνεται οι καταναλωτές π.χ. στο σούπερ μάρκετ κινούνται όπως διαβάζουν, από τα αριστερά προς τα δεξιά. Έτσι συνήθως οι φθηνότερες ποικιλίες κάποιου προϊόντος τοποθετούνται αριστερά και οι ακριβότερες δεξιά, εκεί που τελειώνει η ματιά σας, οπότε τα χέρια θα ακολουθήσουν όχι την αρχική και ενδεχομένως ξεχασμένη εικόνα, αλλά την πιο πρόσφατη. Κι ακόμη, οι περισσότεροι είμαστε δεξιόχειρες, οπότε μας διευκολύνει για να παίρνουμε πράγματα από το δεξί ράφι.

2. (ΣΩΣΤΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ Γ)

Γιατί... στην πραγματικότητα δεν περιμένουν ότι κάποιος θα τα αγοράσει! Απλώς είναι τόσο εξωφρενικά ακριβά, ώστε οτιδήποτε άλλο δίπλα τους μοιάζει σε «λογική» τιμή. Το μυαλό, βλέπεις, δεν «γνωρίζει» πόσο μπορεί να κοστίζει μια πολυτελής ζώνη, αλλά καταγράφει τη διαφορά ανάμεσα στις τιμές.

3. (ΣΩΣΤΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ Γ)

Γιατί... στα ψυχολογικά πειράματα φαίνεται ότι η αντίληψή μας για το χρήμα δεν είναι γραμμική. Η διπλάσια χαρά δεν μεταφράζεται απλώς επί 2, όπως θα αναμενόταν, αλλά τετραπλασιάζεται. Οι περισσότεροι θα ήθελαν 40 ευρώ για να είναι διπλά ευτυχισμένοι (δηλαδή 10x4=40).

4. (ΣΩΣΤΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ Β)

Γιατί... μια καινούργια συσκευασία προϊόντος συνήθως σημαίνει και λιγότερο περιεχόμενο! Οι σχεδιαστές, μάλιστα, φτιάχνουν διπλό πάτο ή πιο λεπτή συσκευασία για να «κλέβουν» οπτικά και να μη γίνεται εύκολα αντιληπτή η διαφορά.

5. (ΣΩΣΤΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ Β)

Για τους ίδιους λόγους με το 3.

6. (ΣΩΣΤΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ! ΟΛΕΣ)

Γιατί...

α. Ευχαρίστως πληρώνουμε παραπάνω για ένα ποτό σε ένα σικ και ακριβό μέρος, παρά για να αγοράσουμε το ίδιο κάπου αλλού.

β. Στις έρευνες οι διαδικτυακοί καταναλωτές είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν περισσότερα σε site που το φόντο είναι γεμάτο εκπτωτικά ποσοστά και χρήματα, παρά αν π.χ. έχει τοπία ή συννεφάκια.

γ. Οι άνθρωποι «ενθουσιαζόμαστε» να κατεβάζουμε τις τιμές. Αν θεωρήσουμε ότι κάτι είναι τρομερή ευκαιρία, σπεύδουμε να το αγοράσουμε, ακόμα και αν η τιμή του είναι πιο «τσιμπημένη» σε σχέση με τα χρήματα που σκοπεύαμε να δώσουμε.

δ. Γιατί ισχύουν όλα τα παραπάνω!

Προσοχή λοιπόν στις προσφορές αλλά να θυμάσαι: Τα ψώνια χαρίζουν μακροζωϊα οπότε μην κόψεις εντελώς τη συνήθεια; Κάνε κλικ εδώ για να μάθεις τον τρόπο!